In ons voorgaande blog beschreven wij hoe jij kunt zorgen dat je inzicht krijgt in waar je leads vandaan komen. Maar alleen weten waar leads vandaan komen is niet voldoende. Belangrijker is nog, te weten wat de kosten van de verschillende leads zijn geweest en wat de leadbronnen uiteindelijk hebben opgeleverd.

Kosten per lead bepalen

Met Lead Analytics ga je het aantal leads afzetten tegen de kosten die daar tegenover staan. Daarnaast ga je ook bepalen wat de conversie van deze leads is en wat dus de kosten per verkoop zijn. Bovendien kun je de verschillende kosten per lead en per verkoop gaan vergelijken tussen de verschillende leadbronnen, waardoor je een gewogen beslissing kunt nemen over jouw marketingstrategie.

Als je uiteindelijk inzicht hebt in de kosten en de baten (verkopen), dan kun beoordelen of de kosten van een bepaalde leadbron uiteindelijk opwegen tegen het aantal verkopen dat je daaruit voortkomt.

Om een voorbeeld te geven:

  • Leadbron 1 levert jou 100 leads op. Je betaalt daarvoor een bedrag van € 5.000,-. Uiteindelijk verkoop je uit deze leads 4 auto’s.
  • Leadbron 2 levert jou 20 leads op. Je betaalt daarvoor een bedrag van € 2.000,-. Uiteindelijk verkoop je uit deze leads 3 auto’s.

Daaruit volgt het volgende staatje:

Leadbronnen vergelijken

Voor het gevoel levert Leadbron 1 veel meer leads op. De kosten per lead zijn dan ook de helft van Leadbron 2. Leadbron 1 wordt daarom vaak als veel interessanter ervaren binnen het autobedrijf. Als we de cijfers vergelijken, dan is leadbron 2 echter een betere investering geweest als we kijken naar de kosten per verkoop.

Dan is de vraag: wat is jouw doel? Wil je zoveel mogelijk verkopen, dan weet je nu in ieder geval wat die verkopen jou kosten en dat je misschien niet alles uit Leadbron 1 haalt. Is het doel om auto’s te verkopen met een goede marge en haal je gemakkelijk jouw doelstellingen, dan weet je nu in ieder geval dat Leadbron 1 duurder is dan Leadbron 2.

Naast deze berekening te maken voor portalen, geeft Google Analytics jouw de mogelijkheid om de kosten per lead te bepalen voor betaald verkeer op jouw website. Dat gaat dan om Google Ad’s maar ook verkeer dat vanuit andere bronnen komt, zoals bijvoorbeeld viaBOVAG.nl.  Zo krijg je een beter inzicht welke kosten jij online maakt en wat je er voor terug krijgt.

Behandel iedere lead op dezelfde manier

Belangrijk bij leadopvolging is procesmatig te werk. Op deze manier wordt iedere lead op dezelfde wijze behandeld en opgevolgd. Iedere lead is immers een potentiële koper en verdient dezelfde aandacht. De mate van interesse kan wel verschillen, omdat niet iedereen op hetzelfde punt in het aankoopproces zit. Om leadbronnen goed te kunnen vergelijken is het daarom belangrijk dat iedere lead dezelfde aandacht krijgt. Indien leads van een leadbron niet goed converteren, kan dat wat zeggen over de kwaliteit van de leads, anderzijds zou er een verschil kunnen zitten in de manier waarop de leads vanuit een bepaalde bron worden opgevolgd. Daar gaan we verder op in tijdens de 4e blog, over optimalisatie.

Waarom is inzicht in leadstromen zo belangrijk? De voordelen op een rij:

  • je kunt meer investeren in goedlopende activiteiten;
  • je kunt met een leverancier het gesprek aangaan over tegenvallende resultaten;
  • je kunt gaan testen met het veranderen van de uitgaven aan andere (nieuwe) diensten (blog 4);
  • je kunt gaan sturen op rendement, i.p.v. gevoel.

Wat vind je van dit artikel?