030-6087737 [email protected]
Home » BOVAG: Customer journey automobilisten: Klanttypen

Klanten zijn er in alle soorten en maten. Dit vraagt flexibiliteit van iedereen binnen het autobedrijf, zij krijgen immers iedere dag met deze klanten te maken. Maar wat maakt een klant een klant? Waarom kiest een klant voor een bepaalde auto of waarom kost het bij de ene klant nauwelijks moeite om een auto te verkopen en ben je met een ander klant meerdere keren in gesprek?

Om dit te achterhalen heeft BOVAG onderzoek gedaan naar de verschillende typen klanten binnen onze branche. Hoe kijken mensen aan tegen de koop van een auto en hoe ga je hiermee om?

Daarnaast richten we ons op de verschillende redenen om een auto te bezitten of te huren. Het doel van het gebruik van een auto speelt namelijk een belangrijke rol in hoe de klant benaderd wil worden.

Dimensies in de klantreis: Klanttypen

Om verschillende klanten te kunnen groeperen onderscheiden we 4 typen klanten die de auto om de verschillende redenen aanschaffen:

  • De no-nonsense koper
  • De grondige koper
  • De voorzichtige koper
  • De feel-good koper

De no-nonsense koper

Ongeveer ⅓ van de autokopers is te typeren als no-nonsense koper. Deze kopers zijn praktisch ingesteld en gaan recht op hun doel af. Vaak hebben ze voor ze bij het autobedrijf aankomen een duidelijk beeld welke auto ze willen kopen. Als verkoper is het zaak om wanneer je dit type koper tegenkomt pragmatisch te werk te gaan en efficiënt tot een verkoop te komen. Dit type klant houdt niet van wachten en beslist snel, ze zullen zich het beste geholpen voelen door een verkoper die snel schakelt.

De grondige koper

De grondige koper bereid zich goed voor en komt zelfverzekerd over. Deze koper heeft het liefst feitelijke en onafhankelijke informatie en voelt zich het beste geholpen door een zakelijke klant benadering vanuit de verkoper.

De voorzichtige koper

De voorzichtige koper is onzeker over zijn aankoop. Er is een bepaalde angst over het doen van deze grote uitgave en daarom winnen ze informatie in bij betrouwbare bronnen als ANWB en Consumentenbond. Deze klant krijgt vertrouwen van duidelijkheid en transparantie tijdens het verkoopproces.

De feel-good koper

Voor de laatste groep kopers is het kopen van een auto een feestje. Het draait niet alleen om de koop van de auto, maar ook om de beleving eromheen. Hij neemt de tijd voor het verkoopproces en zal rustig zijn keuze afwegen. Een goede persoonlijke benadering door de verkoper kan daarom doorslaggevend zijn in de aankoopbeslissing.

3 fases in de klantreis

Al deze klanten doorlopen een bepaalde klantreis voor ze een auto kopen. Deze klantreis is grofweg op te knippen in 3 fases:

  1. Overwegen
  2. Oriënteren
  3. Kiezen/Kopen

Fase 1: overwegen

In deze fase zouden we graag in het hoofd van onze potentiële klant willen kijken. Waarom wil deze klant een (andere) auto kopen? Er zijn tal van redenen om op zoek te gaan naar een andere auto. Misschien gezinsuitbreiding of een nieuwe baan of misschien wel noodzaak omdat de oude auto het heeft begeven. Naast deze onzekerheid weten we als autobedrijf echter één ding zeker, er is een duidelijk koopsignaal

Fase 2: oriënteren

Een gigantische meerderheid van de consumenten gebruikt internet om zich te oriënteren op een nieuwe auto. De eerste fase van overweging is voorbij en de consument kan iets gerichter op zoek naar zijn of haar nieuwe auto. Het is dus als autobedrijf van belang dat ook in deze fase een goede indruk maakt. Hier komt ook direct het belang van de “online showroom” van het autobedrijf om de hoek kijken.

Fase 3: kiezen/kopen

In deze fase wordt de rol van het autobedrijf doorslaggevend. Uit onderzoek blijkt dat de proefrit een grote rol speelt in het aankoopproces. Kopers vinden het daarin vervelend als een proefrit maar kort mag zijn of als de verkoper mee rijdt met de proefrit.

Verschillend maar toch hetzelfde

Tal van verschillende tussen de verschillende klanttypes, maar ze maken allemaal dezelfde reis. Er is echter nog een overeenkomst: de houding ten opzichte van de branche. Alle klanttypes geven aan de aankoop van een auto een grote beslissing te vinden binnen een branche waar met argwaan naar gekeken wordt. Dit is vaak ook de reden waarom men zich goed voorbereidt en bevestiging zoekt bij vrienden of kennissen dat zij de goede keuze gaan maken of hebben gemaakt.

Klanttype of gebruikerstype

Naast klanttypes is er nog een ander manier om automobilisten te typeren: het gebruik van hun auto. In ons volgende blog bespreken een andere invalshoek om te kijken naar de (potentiële) klant binnen het autobedrijf.

Bekijk de uitgebreide brochure over het de hier beschreven klanttypen hieronder.

Inspiratie opdoen voor uw eigen klantreis of meer weten over hoe u toekomstbestendig kunt ondernemen? Schrijf u dan in voor de eerste Denk vooruit. Denk digitaal. kennissessie van 2020. Hierin neemt klantstrateeg Sonja Stalfoort u mee door de klantreis en geeft zij u handvatten om uw klantreis zowel voor medewerkers als klanten aantrekkelijk te maken.